無形商材とは？初心者でも扱いやすい無形商材や法人営業のコツを解説

無形商材の営業と聞いて、はっきりとイメージできる方はそれほど多くはないでしょう。

目に見えず触ることもできない無形商材をどのように売り込んでいけば良いのでしょうか？

本記事では無形商材とはそもそもどのような商材のことを指しているのか、また無形商材の法人営業を成功させる具体的なコツなどについて紹介していきます。

無形商材ってどういう意味？有形商材との違いは？

無形商材の逆で、しっかりと目で見て触れることができる商材は、有形商材と呼ばれています。

有形商材の例

有形商材は目に見える形のある物のことを指すため、以下のような商品が該当します。

無形商材の例

無形商材は目に見えない形のない物のことを指すため、以下のような商品が該当します。

無形商材と有形商材の異なる部分

また物としての形がないことから、無形商材の方がイメージを抱かせにくい傾向があるでしょう。

さらに無形商材の方が、有形商材に比べて品質にばらつきが出やすいという特徴を持っています。

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営業で無形商材を取扱うことが多い業界4つ

営業で無形商材を販売することが多い業界は以下の4つです。

IT業界

パソコンで使えるシステムや業務効率化ツールなどを開発しているIT業界では、無形商材を取扱うことが多いです。

営業で売り込む商品も、ネット上で使えるサービスやツールが中心になります。

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広告・メディア業界

広告やCMは目に見えるので有形商材なのではと思われがちですが、実際は触れるものとして存在しているわけではないので無形商材に分類されます。

テレビだけでなく町中の看板やSNSなどいたる所で広告を目にしますが、どれも広告・メディア業界の会社が営業を行って獲得した顧客の広告なのです。

人材派遣業界

転職エージェントのような就職を支援する会社では、人材を無形商材として売り込んでいます。

各企業にあった人材を送り込むことで、報酬を得ているのです。

人材を紹介できる会社を1社でも多く獲得するために、人材派遣業界の営業マンは日々アクティブに営業活動を行っています。

コンサル業界

専門家としてアドバイスを行うコンサルタントも、自分の知識やノウハウといった無形商材を売り込んで営業を行っています。

コンサルタントが営業を成功させるためには、知識を教えるだけではなく、相手の抱えている課題を的確に把握する能力も必要になってくるでしょう。

無形商材の営業が未経験な方におすすめの商材3つ

無形商材は有形商材よりも具体的なイメージを抱かせにくいため、営業で取り扱う商品としては少し難易度が高いです。

ですが以下のような無形商材ならば、今まで無形商材を取扱ったことがないという未経験者の方でも比較的販売しやすい傾向があるでしょう。

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保険

保険商品は万が一の時に備えることができる安心商材なので、初心者の営業マンでも比較的販売しやすいでしょう。

売り込む際の罪悪感がないですし、セールスポイントが分かりやすいという点も初心者にはメリットです。

BtoC営業になることが多いため、別業界の専門知識などを営業のたびに学ぶ必要もありません。

人材派遣

自社が抱えている人材を別の企業に紹介する人材派遣も、無形商材営業の初心者の方にはおすすめです。

一度人材派遣に成功すれば、その後も「またそちらの会社の人材が欲しい」という依頼が継続的に来るようになります。

成功を重ねることでコネクションが広がっていくため、人材派遣は続ければ続けるほど営業が成功しやすくなっていくのです。

法人向け商材

BtoB営業は一見難しそうに見えますが、無形商材に限ってはそれほど難易度は高くない場合の方が多いです。

特にIT関係の商品を売り込む場合は、法人営業の方がやりやすいでしょう。

業務効率を高めて無駄なコストを削減したいと考えている企業は多いので、IT関係の無形商材は比較的売り込みやすいのです。

無形商材の法人営業を成功させるための3つのコツ

法人企業に対する無形商材営業を成功させるためには、少し工夫をしなくてはなりません。

ここでは、法人営業で無形商材を売り込むために覚えておくべきコツを3つ紹介します。

顧客のニーズをまずはしっかりと把握する

無形商材を売り込みたければ、まずは相手の抱えている課題やニーズをしっかりと把握する必要があります。

無形商材は形がない商品なので、いきなり売り込んでも相手がイメージを抱けずに失敗しやすいです。

自分の抱えている問題を確実に解決できると相手にイメージさせることができれば、無形商品の法人営業も成功しやすくなるでしょう。

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具体的な成功例を紹介する

今まで顧客から寄せられたレビューやアンケート結果などを参考に、具体的な成功例を伝えることでも法人営業の成功率が上がります。

法人営業では損得がかなり重視されるので、契約をしてどのようなメリットがあるのかはっきりとイメージさせられた方が成功しやすくなるのです。

契約後のフォローも念入りに行う

無形商材は品質の保証をしにくい商材なので、契約後もまめにフォローをしていく必要があります。

契約したはいいものの、結局上手く活用できずにすぐに契約を切られてしまう場合も多いためです。

困っていることや不満点がないかなど、購入後の顧客にもしっかりとヒアリングを行うようにしましょう。

無形商材初心者でもコツを抑えれば営業を成功させられる

物質としての形がある有形商材とは異なり、無形商材は顧客に具体的なメリットをイメージさせることができないと購入してもらえません。

そのため、初心者の方にはいささかハードルが高いように感じられるでしょう。

しかし紹介したコツさえ掴むことができれば、初心者の方でも無形商材の営業を成功させることができます。

あきらめずにチャレンジし続けてみましょう。